Sicher, bei Streitfragen mit Chefs, Geschäftspartnern und Kunden können Sie als Assistentin und Sekretärin nicht einfach Ihren Kopf durchsetzen. Aber wenn Sie Ihre Meinung immer wieder zugunsten Ihres Gegenübers aufgeben, tun Sie sich nichts Gutes. Überzeugen Sie lieber – zum Beispiel mit der WAVE-Technik. Das Erfolgsrezept erfolgreicher Gesprächsführung ist eine goldene Mischung aus Fingerspitzengefühl, den richtigen Worten und diplomatischen Techniken. Die WAVE-Technik ist zum Beispiel so eine kleine aber feine Überzeugungs-Methode.
Widerstände abbauen und Einwände entkräften
Mit der WAVE-Technik können Sie Widerstände und Einwände geschickt aber bestimmt “wegspülen”. Die Buchstaben zeigen Ihnen den Weg:
1. W – Widerstände sammeln
2. A – Argumente vorbereiten
3. V – Verführen
4. E – Erfolgserwartung aufbauen
Diese Technik funktioniert am besten, wenn Sie Ihren Konflikt schriftlich ausfechten. Aber auch bei schwierigen Gesprächen können Sie WAVE erfolgreich einsetzen. Der Trick: Achten Sie auf jedes Wort Ihres Gegenübers und schneidern Sie Ihre Argumente darauf zu.
So funktioniert die WAVE-Technik
1. Sammeln Sie alle negativen Argumente und Widersprüche.
2. Überlegen (und notieren) Sie sich starke und unverrückbare Gegenargumente (zum Beispiel: “Der TÜV hat unsere Ware genau geprüft und konnte den von Ihnen beanstandeten Mangel nicht bestätigen”).
3. Bringen Sie nun Ihre überzeugenden Argumente an: “Verführen” Sie Ihr Gegenüber zur Zustimmung, indem Sie ihm das Gefühl geben, dass Sie ihn verstehen. (zum Beispiel: “Ich wäre an Ihrer Stelle auch wütend. Deshalb versichere ich Ihnen, dass ich mich persönlich um die Aufklärung der Sache kümmern werde.”)
4. Schließen Sie das Streitgespräch mit der Erwartung auf einen (beiderseitigen) Erfolg und stellen Sie eine Kontrollfrage (zum Beispiel: “Dafür haben Sie doch sicher Verständnis?”)
6 Praxistipps für die effektive, freundliche und souveräne Anwendung
- Behalten Sie eine aufrechte und offene Körperhaltung
- Sprechen Sie ohne große Umschweife an, um was es geht.
- Formulieren Sie Ihre Aussagen freundlich aber deutlich.
- Wählen Sie positive Formulierungen (sagen Sie lieber “Das erledige ich gern für Sie” anstatt “Kein Problem”).
- Konzentrieren Sie sich mehr auf die Vorteile, als auf die Nachteile (zum Beispiel: “Dank Ihres Hinweises können wir unser Produkt noch besser auf Ihre Bedürfnisse zuschneiden.”)
- Hören Sie Ihrem Gegenüber zu und gehen Sie auf seine genauen Worte ein.
