Wie Sie für Ihr Unternehmen die richtige Messe finden

Eine Messe finden, auf der sich Ihr Unternehmen optimal präsentieren kann – wenn Ihr Chef Sie mit dieser Aufgabe betraut, sind Sie erst einmal erschlagen von der Menge der Verkaufsschauen, die jedes Jahr stattfinden. Wie sollen Sie da die passende auswählen? Mit einer zielgerichteten Informationssammlung und den richtigen Fragen! Wir verraten Ihnen, wo Sie Ihre Suche am besten beginnen. Und unsere Checkliste zeigt, wie Sie die richtige Messe auswählen.

Lohnt sich der Messeauftritt?

Messen sind wichtig, keine Frage. Aber sie sind auch kostspielig: Standmiete und Ausstattung sind teuer, für das Standpersonal muss gegebenenfalls ein Hotel gebucht werden und die Vor- und Nachbereitung bindet viele Kapazitäten, die möglicherweise an anderer Stelle im Unternehmen fehlen. Umso wichtiger ist, dass der Messeauftritt ein Erfolg wird. Erstaunlicherweise wird bei den Planungen die wichtigste Frage oft gar nicht gestellt, nämlich: „Haben wir eigentlich die richtige Messe gewählt?“ Messen gibt es wie Sand am Meer. Sie können wählen zwischen internationalen Großmessen wie etwa der Grünen Woche in Berlin oder kleinen Gewerbeschauen, die sich an das Publikum in der Region richten. Welche Messe für Sie und Ihr Unternehmen die richtige ist, hängt vom Ziel ab, das Sie dort verfolgen möchten. Nur wenn sichergestellt ist, dass dies auch während der Ausstellung erreicht werden kann, lohnen sich weitere Überlegungen etwa hinsichtlich der Kosten oder der Standgestaltung.

Was ist das Ziel des Messeauftritts?

Deshalb ist die erste Frage, die Sie sich vor Beginn Ihrer Recherche stellen sollten: Was will unser Unternehmen mit seinem Messeauftritt erreichen? Je nach Branche, Größe oder Marktposition kann das Ziel unterschiedlich sein: Geht es darum, dass die Firma sich der Öffentlichkeit präsentiert, oder sollen Ihre Produkte oder Leistungen direkt verkauft werden? Soll ein neues Produkt bekannt gemacht werden, will die Geschäftsleitung neue nationale oder internationale Absatzregionen erschließen oder Geschäftspartner gewinnen? Auf jeden Fall müssen die Messeziele in den größeren Rahmen der Marketingstrategie Ihres Unternehmens eingebettet sein. Um ein klareres Bild von den Messezielen zu gewinnen, kann es deshalb hilfreich sein, wenn Sie sich mit Kollegen aus den entsprechenden Abteilungen darüber abstimmen. Dann ist es auch leichter, die richtige Messe zu finden.

Wen wollen Sie erreichen?

Aus den Messezielen können Sie ableiten, wen das Unternehmen mit seinem Messeauftritt erreichen will. Sollen vor allem Konsumenten angesprochen werden, ist eine große Publikumsmesse der richtige Ort. Geschäfte mit anderen Unternehmen lassen sich besser auf Veranstaltungen für Fachbesucher abschließen. Als Zielgruppe nicht zu unterschätzen sind übrigens auch Multiplikatoren, Meinungsmacher und Influencer wie Journalisten oder Blogger. Überlegen Sie, ob diese für Ihre Messestrategie interessant sein könnten.

Extratipp: Große Messen öffnen ihre Tore an Werktagen oft nur für Fachbesucher, während am Wochenende auch das allgemeine Publikum eingelassen wird. Die meisten Unternehmensvertreter sind nur an den Fachbesuchertagen unterwegs und meiden die Publikumstage, an denen die Gänge verstopft sind und die Messestände von interessierten Einzelpersonen belagert werden. Berücksichtigen Sie das bei Ihrer späteren Messeplanung.

Messen finden in Onlinedatenbanken

Um eine wirklich fundierte Entscheidung treffen zu können, welches Angebot aus der Vielzahl der Messeveranstaltungen das richtige für Ihr Unternehmen ist, müssen Sie erst einmal Informationen sammeln. Welche Verkaufsschauen gibt es überhaupt und was haben sie Ihnen als Aussteller zu bieten? Erste Anlaufstelle sind z. B. die Industrie- und Handelskammern oder Wirtschaftsverbände Ihrer Branche. Komfortabel sind die Angebote von Messeverzeichnissen: In der m+a ExpoDataBase oder der Messedatendatenbank des Ausstellungs- und Messe-Ausschusses der Deutschen Wirtschaft e. V. können Sie gezielt Messen nach verschiedenen Kriterien suchen, etwa nach Thema, Zeitraum, Branche pder Region.

Haben Sie dann mehrere Veranstaltungen in die engere Auswahl gezogen, holen Sie nähere Informationen direkt bei den Messeveranstaltern ein. Die wichtigsten Basisinformationen sind:

• Wann und wo findet die Messe statt?
• An wen richtet sich die Veranstaltung? Handelt es sich um eine Fach- oder eine Publikumsmesse?
• Wie viele Aussteller sind vor Ort?
• Wie viele Besucher sind zu erwarten?
• Mit welchen Kosten müssen Sie rechnen?

Eine hilfreiche Adresse für die Messeplanung ist auch die Gesellschaft zur Freiwilligen Kontrolle von Messe- und Ausstellungszahlen, die jedes Jahr zertifizierte Messedaten von rund 200 Veranstaltungen erhebt und kostenlos im Internet zur Verfügung stellt.

Checkliste: 10 Fragen zur Wahl der richtigen Messe

Sie haben sich einen Überblick über das Messeangebot verschafft und zu allen Veranstaltungen die wichtigsten Eckdaten gesammelt. Jetzt geht es an die Entscheidung. Die folgenden 10 Punkte sind für die Auswahl der Messe besonders wichtig. Wenn Sie sich an dieser Checkliste orientieren, finden Sie schnell die Schau, auf der sich Ihr Unternehmen optimal präsentieren und seine wichtigsten Kunden erreichen kann:

• Passt die Messe zum Marketingziel Ihres Unternehmens?
• Passen Ihre Produkte bzw. Dienstleistungen zur thematischen Ausrichtung der Messe?
• Hat die Messe einen Einzugsbereich, der einen großen Teil der Region abdeckt, in der Ihr Unternehmen tätig ist bzw. tätig werden will?
• Ist der Messeort für Ihre Kunden und für Sie gut erreichbar?
• Ist die Anzahl der erwarteten Messebesucher groß genug, um den Aufwand zu rechtfertigen?
• Lässt die Struktur der Messebesucher eine weitgehende Übereinstimmung mit der Zielgruppe Ihres Unternehmens erkennen?
• Ist die Messe unter den potenziellen Kunden Ihres Unternehmens anerkannt?
• Sind die wichtigsten Mitbewerber Ihres Unternehmens auf der Messe als Aussteller vertreten?
• Finden Ihre Kunden auf der Messe auch Angebote, die das Angebot Ihres Unternehmens ergänzen?
• Passt die Messe mit den zu erwartenden Kosten für Flächenmiete und Stand in Ihr Werbebudget?

Manchmal hilft nur der eigene Eindruck

Sie haben eine bestimmte Messe ins Auge gefasst, sind aber noch nicht sicher, ob sie wirklich zu den Messezielen des Unternehmens passt? Dann können persönliche Eindrücke von der Veranstaltung den letzten Anstoß für die Entscheidung geben. Das müssen gar nicht Ihre eigenen sein. Hören Sie sich im Unternehmen, bei Geschäftspartnern oder Kolleginnen aus Ihrem Netzwerk um, ob sie Erfahrungen mit der fraglichen Ausstellung haben. Es gibt niemanden, der schon einmal dort war? Wie wäre es, wenn Sie im Unternehmen einen Kundschafter für die Messe finden? Es kann sich durchaus lohnen, wenn zum kommenden Messetermin zunächst nur ein Kollege fährt. Gewinnt er einen positiven Eindruck, planen Sie für den übernächsten Termin den großen Auftritt.